9 - COMO CAPTAR CLIENTES

A captação de clientes é uma importante preocupação da maioria dos advogados, contadores e técnicos em contabilidade, pois esta é uma das melhores formas de possibilitar o crescimento e a viabilização financeira do escritório.Temos uma grande falha em nossa formação que é justamente o problema deste tópico, ninguém nos ensina na faculdade como arranjar clientes. Este é o ponto. Não adianta uma grande formação técnica sem clientes. Mas como consegui-los? Ter competência não é o suficiente é preciso mostrá-la. Mas como se não aparece cliente?Existem diversas formas de captar novos clientes. Vou relacionar algumas dicas práticas e de simples implantação para captar clientes, e que podem ser desenvolvidas imediatamente por qualquer escritório.Estas dicas são as seguintes:Dica 1 – O boca a boca é o meio encontrado por muitos dos advogados e contabilistas para divulgar o seu trabalho. Talvez seja o mais eficiente, como se tem provado nos casos de sucesso. Em outros não. Deixe claro que você sabe do que esta falando, falando de exemplos reais em clientes.Ah! Não adianta colocar "o maior banco empreendedor é o Banco do Nordeste" ! O que é o Banco do Nordeste? Coloque as coisas sob a perspectiva de quem vai ouvir! Talvez seria melhor colocar "O 5º maior do Nordeste e o de menor taxas de juros". (não sei se é, mas você entendeu).Não custa lembrar que quem está te ouvindo tem muitas coisas a fazer. Portanto, o assunto precisa ser interessante, e o ouvinte precisa entender algo. Seja rápida e clara o melhor possível.Dica 2 – Desenvolva parcerias com profissionais de áreas relacionadas a de seu escritório, e troquem cadastro de clientes ou mandem uma correspondência em conjunto para os clientes dos dois. Por exemplo, eu costumo conceder 10% de desconto na mensalidade para empresas associadas na Associação Comercial da nossa cidade. Existem várias possibilidades.Dica 3 – Participação em associações, grupos e comunidades formadas por seus clientes alvos. Por exemplo, um escritório de contabilidade ganharia muitos clientes se participasse de maneira ativa nos CDLs, Associações Comerciais, Sindicatos da Classe Patronal e outras associações que congreguem empresários. Nessas visitas você pode deixar seu cartão de visita. Todos os dias eu visito nossa Associação Comercial e sempre que posso, visito as de cidades vizinhas.Dica 4 – Participar ativamente ou mesmo ministrar palestras em associações e grupos que sejam freqüentadas por seu público alvo. Uma boa oportunidade seria agora, com essas mudanças na legislação da microempresa.Dica 5 – Quando conseguir clientes, peça indicação a seus clientes de pessoas, parentes ou amigos que possam estar precisando, ou possam vir a necessitar no futuro dos serviços de seu escritório, e crie uma espécie de “brinde” para quem indicar um cliente. Por exemplo: Eu costumo dar um mês por conta da casa para o cliente que indicar outro, caso o negócio se concretize.Dica 6 – Não tenha medo da concorrência. Se você tiver medo, nem adianta tentar abrir seu escritório. Dica 7 – Marketing pessoal também é comportamento. Veja algumas atitudes que prejudicam o marketing pessoal:- Não estar adequadamente vestido com a formalidade que a situação exige- Mascar chiclete- Falar sem olhar nos olhos do cliente- Ser arrogante e autoritário- Falar demais- Demonstrar ansiedade- Consumir bebidas alcoólicas durante jantares e almoços- Fumar- Chegar atrasado- Falar mal de ex-empregadores, empresas e clientes- Assediar o cliente- Invadir o espaço do cliente com palavras ou gestos- Colocar objetos na mesa do clienteDica 8 – HONORÁRIOS – Não demonstre pro cliente ansiedade em falar o preço dos seus honorários. Não atropele as coisas... Primeiro vem a explicação do seu serviço, do que você irá fazer, das despesas na realização dos serviços. Se você conquistá-lo, a contratação será conseqüência e você poderá cobrar o preço justo. Aprenda uma coisa: Advocacia não é feira para você barganhar preço. Se o cliente falar pra você que conhece um advogado ou contador que cobra muito mais barato, agradeça o interesse do cliente e se coloque à disposição dele caso ele queira contratá-lo. Seja educada.Em se tratando de consultoria, particularmente, o valor eu não negocio, mas a forma de pagamento pode ser do jeito mais variável, por exemplo: Dividido em 2 vezes, 3 vezes, depende do cliente.Meu procedimento é o seguinte: cobro R$ 80,00 pela consulta, dando ao cliente mais uma hora em outro dia, caso ainda tenha alguma duvida a ser esclarecida. Caso o cliente venha a firmar o contrato, dispenso o pagamento da consulta.Dica 9 – Outros pontos interessantes que aprendi com marketing pessoal:Escritórios (principalmente os que estão começando agora, como no seu caso) tem que ter a organização enxuta, não precisa ter centenas de computadores, funcionários, máquina italiana de café expresso, telão, projetor, home theater, tv a cabo ligada no canal bloomberg.Tenha sempre duas impressoras no escritório, para que você não fique desesperada quando uma delas falhar justamente nas ultimas horas daquele prazo fatal.Se há algo em que você deve investir no seu escritório é em aprendizado. Assine revistas e periódicos especializados, leia bastante, estude!Existe mercado para todo mundo, isto inclui todos os tipos de advogados e contadores: Aqueles que cobram salário mínimo, aqueles que cobram um preço médio e aqueles que cobram preços absurdos. Isto depende da escolha de cada um, que tipo de profissional ele pretende ser. Só isso. Tenha uma boa apresentação em público, vista-se bem (a vida trata melhor quem se veste bem), tenha orgulho da sua profissão, dê sempre o bom exemplo, seja honesta, exija honestidade de quem esteja perto de ti e ande sempre de cabeça erguida, orgulhosa por ter escolhido a melhor profissão do mundo.Dica 10 – Estas e outras dicas devem ser utilizadas sempre de acordo com o Código de Ética.A utilização de todas estas ações, em conjunto ou individualmente, e adaptadas à especialização do escritório e ao perfil do profissional, certamente criarão inúmeras novas possibilidades de negócios, mas exigirão que o profissional assuma uma atitude pró-ativa na implantação de todas esta ações.